Загадочная аббревиатура BTL переводится на русский язык дословно: Below The Line - под чертой. Эту самую черту однажды провел под сметой на рекламную компанию один американский топ-менеджер, посчитав, что абсолютно все затраты учтены. А его директор, изучив смету, не увидел там расходов на дополнительные рекламные мероприятия: конкурсы и раздачу бесплатных образцов и надписал соответствующие суммы чуть ниже этой черты. С тех пор термин BTL применяется для таких видов стимулирования сбыта, которые позволяют контактировать непосредственно с каждым покупателем в точке продажи товара.

 

Теоретически основными методами BTL являются следующие виды маркетинговых коммуникаций: 

- стимулирование сбыта среди дилеров и покупателей; 

- прямой маркетинг (почтовая, e-mail - рассылка); 

- POS-материалы на местах продажи товара; 

- конкурсы, викторины и другие мероприятия. 

Да-да, BTL применяется и для дилеров, причем стимулирование сбыта среди них немного отличается от таких же действий по отношению к покупателям. Поощрить дилеров за хорошую работу можно скидками, присвоением особых статусов (платиновый, золотой), премии по результатам работы, а также различные конкурсы с призами. 

Но основные силы BTL направлены, конечно, на стимулирование покупательского спроса. И каждый из методов имеет целью оставить в памяти человека позитивную информацию о компании, добиться запоминаемости ее названия и торговой марки. Просто зайдите в крупный супермаркет, и вы увидите почти все средства BTL: 

- POS-материалы (попрыгунчики - воблеры, шелфтокеры, ростовые фигуры и др.); 

- скидки, распродажи, акции с купонами и сертификатами; 

- промоакции (дегустация, раздача бесплатных образцов продукции). 

А также: различные рассылки (SMS, почтовые и т.д.), спонсорство мероприятий, выставки и ярмарки, накопительные программы. 

Грамотное применение методов BTL дает ошеломляющий эффект. Основан он, естественно, на психологии покупателя, впрочем, как и весь маркетинг в целом. BTL-битва заканчивается выигрышем двух сторон: одна получает растущий сбыт и приток покупателей, а другая - хорошие товары и услуги со скидками, бонусами и подарками.